Манипуляции, применяемые в деловых переговорах и способы их нейтрализации

Практически каждый день на работе или учебе мы сталкиваемся с манипулятивным поведением по отношению к нам или прибегаем к нему сами. Иногда это дает положительный результат, но также использование манипуляций в деловых переговорах может лишить нас возможности контролировать ситуацию. Более того, это способно привести к разладу в коллективе и проблемам с руководством. Именно поэтому важно уметь распознавать манипуляции и бороться с ними.

В первую очередь необходимо обозначить, что такое манипуляции. В рамках деловых переговоров манипуляции – это скрытое психологическое воздействие на оппонента с целью добиться от него выгодного для манипулятора поведения. Существует огромное множество приемов манипуляций, и все их можно отнести к 4 видам: эмоциональное давление, манипуляция доверием, манипуляция обстоятельством и манипуляция информацией. Эмоциональное давление можно назвать самым распространенным типом манипуляции, примерами являются: молчание, демонстрация обиды и ложный стыд. Последний подразумевает использование ложных доводов, с которыми оппонент не будет спорить. Манипуляции доверием применяются для притупления настороженности оппонента и вызов следующих эмоций: доброта, честность, жалость и стыд. Добиться этого можно при помощи таких приемов, как давление на жалость или выставления себя более слабым противником, которого оппонент недооценивает. Манипуляция обстоятельством подразумевает ослабление позиции оппонента условиями, которые нельзя проверить. Это может быть создание иллюзии ограниченных временных рамок, предположение об успехе или прогрессе конкурентов и т. д. К манипуляциям информацией относят приемы, основанные на искаженной или неструктурированной подаче информации: забрасывание цифрами, избирательный ответ, манипуляции с вычислениями и избыток аргументов. Последний заключается в том, что от оппонента требуются дополнительный аргументы до тех пор, пока не появится слабый аргумент, к которому можно будет придраться.

Итак, как ж нейтрализовать манипуляции? Для начала необходимо научиться их распознавать. Затем – уметь идентифицировать приемы оппонента. Второй шаг поможет найти наиболее оптимальный способ борьбы. Однако независимо от типа манипуляции, можно воспользоваться наиболее распространенными способами противостояния. Большинство из них направлены именно на борьбу с манипуляциями: контрманипуляция, уточняющие вопросы, возвращение обсуждения к плану переговоров, а также прямое заявление о том, что оппонент пытается манипулировать. Несмотря на это, от манипуляций со стороны оппонента можно уйти. Например, сменить тему разговора. В любом случае лучшим решение в данной ситуации – сохранение спокойствия.

Вероника Флятау

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *