Когнитивные искажения в деловой коммуникации

Когнитивным искажениям подвержен мозг каждого человека. Дело в том, что они являются частью естественных процессов мышления и без этих инструментов, скорее всего, мы бы не смогли существовать в таком сложном мире. Когнтивными искажениями ученые называют систематические ошибки в мышлении, из-за которых многие наши умозаключения кажутся несомненно верными, но на деле оказывается, что мы глубоко заблуждаемся. В связи с этим когнитивные искажения могут помешать эффективной коммуникации, а иногда могут быть использованы одной из сторон, чтобы заставить собеседника принять невыгодное для него решение. Чтобы оказаться с правильной стороны этой коммуникации, рассмотрим когнитивные ошибки, которые используются наиболее часто в различных формах деловой коммуникации.

Мы склонны распространять положительное впечатление от части объекта на весь объект. Такое явление называют эффектом ореола. Например, если вы хотите убедить человека подписать ваш контракт, может сыграть на руку ваш опрятный внешний вид, уютный современный офис (желательно с прекрасным видом на город), удобное кресло, восседая на котором, человек будет подписывать договор вашей фирменной стильной ручкой, перенося полученные впечатления непосредственно на предмет договора. Или, например, если вы представляете новую модель автомобиля, можно окружить его девушками (в крайнем случае Илоном Маском), и, возможно, машина станет престижнее и элегантнее для покупателя.
С другой стороны, если, например, вы встретите партнера натянутой улыбкой или оброните необдуманную глупую фразу в начале беседы, ваше предложение может стать для него менее привлекательным. Ученые называют это явление эффектом рогов (англ. horn effect). Так, мы переносим первоначальные ощущения на последующие действия “рогоносца” или всю его личность.

Некоторые когнитивные искажения могут помешать эффективной коммуникации в рабочем коллективе, например, между проектным менеджером и разработчиком. Суть эффекта Даннинга-Крюгера заключается в том, что человек, обладающий более низкой квалификацией, довольно поверхностно представляет сложность поставленной задачи и порой не способен заметить собственные ошибки. С другой стороны, человек, который действительно разбирается в предмете, склонен недооценивать свои знания и навыки и считает задачу крайне непростой.

Подобных когнитивных искажений довольно много. Некоторые уже можно встретить почти в каждой рекламе или лекции по убеждению, и хотя они работают (ничего не поделаешь, ресурсы у нас ограниченные), для действительно эффективной коммуникации и построения долгосрочных отношений, наверно, нет смысла прибегать к когнитивным уловкам ради краткосрочной выгоды.

Борис Беляков

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *