Манипуляции в деловом общении: что нужно знать, чтобы избежать коммуникативных наудач

Совершенно очевидно, что манипуляции в бизнесе и личной жизни применяются так часто как нигде. Форматов коммуникации, пригодных для манипуляций в бизнесе много. Это могут быть:  воздействие рекламы на сознание реципиента, деловые переговоры, совещания, собеседования и т.п. В процессе деловых переговоров, например манипуляции могут проявляться как в вербальном так и в невербальном форматах. Невербальные манипуляции – это подстройка под позу собеседника, темп его речи, нарушение допустимых этикетом проксемных зон (приближение сверхдопустимого), взгляд. К вербальным манипуляциям можно отнести  слишком хорошую осведедомленность о фактах Вашей личной и трудовой биографии, упоминание статусной субординации, постоянное подчеркивание Вашего зависимого положения.  Манипулятор часто осознанно выбирает для переговоров неудобное для Вас время и место. В его команде нередко бывают четко распределены диаметрально противоположные  роли:  «провокатор – союзник», «добрый – злой» и тд.

Манипуляции в бизнесе применяются не только в отношениях с конкурентами, но и внутри команды и при индивидуальном общении. Внутри команды, например, чтобы мотивировать сотрудников на решение сложной и громоздкой задачи можно нарисовать им картины светлого будущего и успеха, в случае выполнения проекта. Как правило, это  работает.

В продажах манипулятивные техники важны как нигде. Реклама постоянно воздействиет на наши амбиции и слабые места «Любишь – докажи» и тп В момент презентации  товара рекламируются такие качества, которые создадут «комфорт», «вашу исключительность и неотразимость», «повысят Вашу самооценку», «уникальность» и тп.

Как правило, манипулятивное воздействие в деловой коммуникации осуществляется  рядом следующих приемов:

  1. Наступление – фактически данный прием включает в себя ряд действий, направленных на разрушение «обороны» партнера с помощью использования давления любой силы. Нередко удар наносится по слабому месту.
  2. Ослабление позиции оппонентов.
  3. Демонстрация дружелюбия.
  4. Набивание цены.
  5. Уходы и уклонения от переговоров и конфронтаций. Выжидание.
  6. Демонстрация слабости.
  7. Демонстрационные уступки.
  8. Всевозможные логические уловки.

Техник противостояния манипуляциям несколько:

  1. Информационный диалог (прояснение своей собственной позиции и позиции партнера в помощью технологии «вопрос – ответ»: вопросы о сути дела, о целях, ограничение области обсуждения («о чем конкретно мы сейчас говорим?»), отказ или отсрочка ответа, видимое отсутствие реакции.
  2. «Психологическое самбо» (ответ вопросом на вопрос; невнятный запутывающий ответ, холодная вежливость, бесконечное уточнение (что Вы имеете ввиду?)
  3. Цивилизованная конфронтация (открытое противопоставление и противостояние партнеру выдержанное в рамках вежливости и делового этикета). Это может быть логическое противостояние, полемика, жесткое противодействие, «мягкий», но обоснованный отказ и т.п.
  4. Встречное манипулирование – использование против партнера идентичной технологии общения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *